Što je CEPA i tko vlasnika vodi kroz prijenos poslovanja, od procjene vrijednosti do odluke

Vlasnik koji je kroz dva ili tri desetljeća izgradio profitabilno društvo u jednom trenutku počne razmišljati o danu kada više neće operativno nositi društvo na svojim leđima. Misao se rijetko pretvori u plan. Češće se odloži, uz formulaciju koja zvuči razumno: kad odlučim, naći ću nekoga tko će prodaju provesti.

U toj se rečenici krije pretpostavka koja oblikuje cijeli ishod: da je prijenos poslovanja događaj na kraju puta i da rad počinje onog dana kada vlasnik odluči izaći. U stvarnosti je obrnuto. Do trenutka kada vlasnik sjedne za pregovarački stol, najveći dio onoga što određuje ishod već je oblikovan godinama ranije.

Što je planiranje prijenosa poslovanja i tko je CEPA®

Planiranje prijenosa poslovanja nije usluga koja se kupuje na kraju, nego strukturiran proces koji vlasnika i društvo priprema za prodaju, prijenos na nasljednike, prijenos na menadžment ili zadržavanje vlasništva uz manju operativnu ovisnost o vlasniku.

Taj proces vodi savjetnik specijaliziran upravo za prijenos, certificirani savjetnik za planiranje izlaska, na engleskom Certified Exit Planning Advisor ili CEPA®. Certifikat od 2007. godine dodjeljuje Exit Planning Institute (EPI), a temelji se na Value Acceleration (VAM) metodologiji koja prijenos poslovanja tretira kao kontinuiran proces, a ne kao jednokratni događaj.

Logika VAM metodologije počiva na tri koraka: Analiza i uvid, priprema i izgradnja, odluka i tranzicija.

Analiza i uvid predstavljaju proces provedbe dubinskog snimanje stvarne vrijednosti društva i osobne spremnosti vlasnika. Priprema je sustavno jačanje društva kroz uzastopne kvartalne cikluse, gdje se vrijednost gradi i rizici smanjuju. Odluka je trenutak u kojem vlasnik, informirano, bira put željenog izlaska ili prijenosa poslovanja.

Ono što ovu ulogu čini posebnom nije tehnika, nego opseg. Savjetnik za planiranje izlaska istovremeno gleda tri ravni koje vlasnik najčešće drži odvojeno: poslovnu, osobnu i financijsku spremnost. Poslovno, je li društvo prenosivo i koliko vrijedi. Osobno, što vlasnik zaista želi nakon izlaska i tko je on kada društvo više ne bude njegovo. Financijski, hoće li novčani primici koje dobije prijenosom osigurati životni standard kakav želi. Tek kada se te tri ravni usklade, prijenos poslovanja prestaje biti rizik i postaje odluka.

Koliko je taj rad rijedak, pokazuje istraživanje Exit Planning Institutea. Prema National State of Owner Readiness Survey iz 2023. godine, samo 32% vlasnika ima dokumentiran plan prijenosa, dok usklađenost poslovnih, osobnih i financijskih ciljeva i dalje ostaje jedno od ključnih otvorenih pitanja kod većine vlasnika. Razlog najčešće nije manjak sposobnosti, nego pretpostavka da je prijenos poslovanja događaj, a ne proces.

Po čemu se CEPA® razlikuje od poslovnog brokera ili M&A savjetnika

Poslovni broker (posrednik u prodaji) poslovanja i savjetnik za spajanja i preuzimanja (M&A) obavljaju važnu, specijaliziranu funkciju u trenutku transakcije. Vode proces prodaje, pronalaze potencijalne kupce, strukturiraju i zatvaraju posao, a u pravilu se i naplaćuju pretežno kroz realizaciju transakcije, što njihovu ulogu prirodno veže uz sam trenutak posla.

Razlika prema savjetniku za planiranje izlaska nije u kvaliteti, nego u opsegu i vremenu.

Savjetnik za planiranje izlaska uz vlasnika je godinama prije transakcije, usklađuje poslovnu, osobnu i financijsku ravan, gradi i štiti prenosivu vrijednost te ostaje uz vlasnika i u samoj transakciji. On ne zamjenjuje posrednika ni M&A savjetnika, nego osigurava da društvo i vlasnik u prodajni proces uđu pripremljeno, a zatim surađuje sa specijalistom za samu transakciju.

Tu je i načelo na kojem počiva VAM metodologija i sama uloga CEPA savjetnika. Prodaja poslovnih udjela u društvu jedna je od opcija za vlasnika koji planira izlazak, ali ne i cilj sam po sebi. Vlasnik može prenijeti društvo na nasljednike, na menadžment ili ga zadržati uz manju operativnu ovisnost o sebi. Čak i kada je prodaja financijski najizdašnija, to ne znači da je za vlasnika osobno najbolja ni da je to ono što on uistinu želi.

Zadatak savjetnika za planiranje izlaska nije gurnuti vlasnika prema prodaji, nego uskladiti poslovnu, osobnu i financijsku ravan i pomoći mu da odabere put koji je za njega najbolji. Njegova naknada ne ovisi o realizaciji prodaje poslovnih udjela, pa nije ni primarno usmjeren prema tom ishodu.

Posrednik i M&A savjetnik ulaze onda kada je taj put prodaja, a njihove se naknade najvećim dijelom isplaćuju iz same transakcije.

A kada prodaja jest izabrani put, vlasnik ni tada ne ostaje sam. Priprema financijske i porezne dokumentacije, analiza kvalitete zarada, procjena rizika i odabir strukture posla štite njegovu pregovaračku poziciju do potpisa. Cijeli put, od prve procjene vrijednosti do potpisa, vlasnik prolazi uz savjetnika koji poznaje i njega i njegovo društvo.

Savjetnik kao glavni koordinator tima

Prijenos poslovanja nikada nije posao jedne struke. U njemu sudjeluju odvjetnici, bankari, revizori, računovođe, porezni i financijski savjetnici i procjenitelji, a u trenutku transakcije i posrednici te savjetnici za spajanja i preuzimanja. Svaki nosi svoj dio, ali nitko po prirodi svoje uloge ne nosi cjelinu, pa vlasnik prečesto ostaje jedina točka u kojoj se sve mora spojiti, najčešće kada za to nema ni vremena ni mira.

Tu je vrijednost savjetnika za planiranje izlaska, jer je on glavni koordinator procesa, središnja točka u kojoj se susreću poslovni, osobni i financijski ciljevi vlasnika. Taj model je po svojoj prirodi kolaborativan, jer savjetnik ne preuzima tuđe struke, nego ih povezuje i usklađuje u ispravnim redoslijedom. Odvjetnik radi pravni dio, porezni savjetnik porezni, banka financiranje, a posrednik ili M&A savjetnik vode sam posao prodaje, dok vlasnik dobiva jednu osobu koja drži cjelinu i čuva njegov interes kroz sve faze.

Mini primjer iz prakse

Uzmimo vlasnika društva s nekoliko milijuna eura prihoda koji tri godine prije razmišljanja o prodaji uđe u strukturiran proces planiranja prijenosa.

Na početku je osobno držao oko 70% ključnih odnosa s kupcima i jedini je znao zašto pojedini poslovi nose maržu.

Kroz te tri godine druga linija vodstva preuzima te odnose, razlozi profitabilnosti dokumentiraju se izvan glave vlasnika, a osobni i financijski ciljevi vlasnika usklađuju se s onim što prijenos poslovanja može donijeti.

Kada do transakcije dođe, društvo se predstavlja kao prenosivo, brojke su uredne, a vlasnik pregovara iz pozicije snage i pripremljenosti, uz manje uvjetovanja i kraći prijelazni period, jer potencijalni kupac preuzima manji rizik.

Ovaj primjer je ilustrativan i ne prikazuje konkretnog klijenta. Pokazuje mehaniku, a ne ishod pojedine transakcije.

Što vlasnik dobiva kada proces počne na vrijeme

Vlasnik koji prijenos poslovanja drži za događaj na kraju puta plaća tu pretpostavku na tri načina, a nijedan se ne vidi dok ne bude kasno.

• Vrijednost društva - Vrijednost je održiva zarada (npr. normalizirana EBITDA) pomnožena tržišnim multiplikatorom. Raspon tog multiplikatora određuju tržište, djelatnost, veličina društva, usporedive transakcije i apetit kupaca za rizikom, a na taj raspon vlasnik nema izravan utjecaj. Vlasnik utječe na visinu i kvalitetu zarade te na to hoće li unutar zadanog raspona biti vrednovan pri dnu, sredini ili vrhu. Ta pozicija unutar raspona gradi se godinama prije prodaje i ne može se nadoknaditi za pregovaračkim stolom.
• Vrijeme kojim vlasnik raspolaže - Priprema koja bi se mogla raspodijeliti na nekoliko godina, kada započne godinu dana prije prodaje, sabija se u najgori mogući trenutak. Vlasnik istovremeno vodi poslovanje, priprema dokumentaciju i pokušava popraviti ono što se gradi sporo, pa prostora za ispravak gotovo da nema.
• Razvoj liderskog tima - Bez druge linije vodstva i dokumentiranih procesa, društvo i prema kupcu i u stvarnosti ostaje ovisno o vlasniku. Ljudi ispod vlasnika ne sazriju u nositelje odluka, jer im se ta prilika nije sustavno otvarala, pa vrijednost koja je trebala biti u sustavu ostaje u jednoj osobi.

Pravo pitanje za vlasnika

Pravo pitanje za vlasnika nije: „Koga ću nazvati kada budem htio prodati?"

Pravo pitanje glasi: „Tko me vodi kroz cijeli prijenos, od procjene vrijednosti do potpisa, te koordinira sve struke koje su mi na tom putu potrebne?"

FINVERS savjetnici rade s vlasnicima profitabilnih malih i srednjih društava koji razmišljaju o prijenosu poslovanja, nasljednicima ili prodaji, ali još nemaju strukturiran plan, neovisnu procjenu vrijednosti ni jasnu sliku o tome koliko je njihovo društvo stvarno prenosivo.

Početna točka nije prodaja, nego dijagnostika spremnosti društva i vlasnika za proces prijenosa poslovanja. Dijagnostika pokazuje gdje je vrijednost danas, koji rizici smanjuju prenosivost društva i koje korake treba provesti prije ulaska u bilo kakvu transakciju.

Cilj nije samo pronaći kupca. Cilj je pripremiti društvo, smanjiti rizik za kupca, zaštititi pregovaračku poziciju vlasnika i stvoriti mogućnost izbora u trenutku koji vlasnik sam odabere.

Više o našem profesionalnom pristupu možete pročitati na stranici PRIJENOS POSLOVANJA

O autoru

Mario Veršić, CEPA®, Certified Exit Planning Advisor, prvi je nositelj te certifikacije u Hrvatskoj. Kao savjetnik za planiranje prijenosa poslovanja, kroz FINVERS radi s vlasnicima malih i srednjih društava na procjeni vrijednosti, smanjenju ovisnosti o vlasniku i strukturiranju procesa prodaje, prijenosa na nasljednike ili druge vlasničke tranzicije.