Prijenos poslovanja: koliko vam nakon izlaska stvarno ostaje

Mnogi vlasnici godinama grade društvo vjerujući da će im njegova vrijednost jednoga dana automatski donijeti i osobnu financijsku sigurnost.

Upravo tu najčešće nastaje jedna od najskupljih zabluda u pripremi za prijenos ili prodaju poslovanja.

Društvo može biti profitabilno, može imati stabilne prihode, dobar tim i uredno poslovanje. Izvana može djelovati kao uspješna priča.

Vlasnik unatoč tome nakon izlaska može otkriti da mu stvarno ne ostaje dovoljno novca za životni standard kakav je godinama zamišljao. Jer vrijednost društva nije isto što i iznos koji će nakon prodaje, poreza, troškova transakcije, mogućih obveza i raspodjele kapitala stvarno završiti na računu vlasnika.

Zato ozbiljan razgovor o prijenosu poslovanja ne počinje pitanjem koliko društvo vrijedi, već mnogo neugodnijim pitanjem: koliko će vlasniku nakon svega stvarno ostati za život nakon izlaska.

Treći jaz koji vlasnici najčešće prepoznaju prekasno

Kada govorimo o spremnosti vlasnika za izlazak iz poslovanja, ne govorimo samo o jednoj temi.

Govorimo o tri povezana jaza:

• Prvi je jaz u profitabilnosti društva.
• Drugi je jaz u vrijednosti društva.
• Treći je jaz u osobnom bogatstvu vlasnika.

Prva dva jaza većina vlasnika barem donekle naslućuje. Svjesni su da profitabilnost nije uvijek onakva kakvom se čini na prvi pogled i da vrijednost društva nije isto što i poslovni prihodi ili dobit tekuće godine.

Treći jaz često ostaje po strani sve dok ne postane prekasno za mirno planiranje.

Jaz u osobnom bogatstvu vlasnika nastaje kada postoji razlika između iznosa koji će vlasniku trebati za život nakon izlaska i kapitala koji stvarno ima ili može zadržati nakon prijenosa poslovanja.

Bit je u sljedećem: nije dovoljno da društvo nešto vrijedi niti da za njega postoji interes tržišta. Puno je važnije koliko se te vrijednosti može pretvoriti u vašu stvarnu osobnu sigurnost.

Ako je iznos koji vam nakon izlaska realno ostaje niži od onoga što vam je potrebno za život kakav želite, tada postoji jaz u osobnom bogatstvu. Riječ je o vrlo konkretnoj razlici između onoga što imate i onoga što vam doista treba.

Zašto uspješno društvo još ne znači i osobnu sigurnost vlasnika

Kod velikog broja vlasnika najveći dio ukupne imovine ostaje vezan uz samo društvo.

Godinama ulažu u ljude, kupce, opremu, razvoj, nekretnine, procese i svakodnevno rješavanje problema. Poslovanje raste, ali istodobno velik dio njihove osobne financijske sigurnosti ostaje zaključan upravo unutar društva.

Dok je vlasnik aktivno unutra, to ne mora izgledati kao problem.

Problem se vidi tek kada se postavi pitanje izlaska.

Tada više nije dovoljno gledati prihod, dobit i imovinu društva. Tada treba postaviti puno neugodnije, ali puno važnije pitanje: koliko te vrijednosti doista može biti pretvoreno u privatni kapital kojim vlasnik raspolaže nakon izlaska.

Tu mnogi prvi put shvate da vrijednost društva i osobno bogatstvo nisu isto.

Između te dvije brojke često stoje porezi, troškovi transakcije, eventualna dugovanja, jamstva, korekcije kupoprodajne cijene, odgođena plaćanja, zadržavanja dijela cijene i druge okolnosti koje se vide tek kada se o izlasku počne ozbiljno razgovarati.

Na papiru društvo može izgledati vrlo dobro, a vlasnik i dalje ne zna da li bi mu takav izlazak doista donio životni stil kakvog želi.

Tri brojke koje vlasnik mora razumjeti

Za ozbiljno planiranje izlaska nisu dovoljne procjene tipa: moje društvo vrijedi nekoliko milijuna eura.

Vlasnik mora razumjeti tri brojke.

Prva je koliko društvo danas realno vrijedi na tržištu.

Druga je koliko bi mu nakon izlaska stvarno moglo ostati, nakon svih relevantnih odbitaka, ograničenja i mogućih umanjenja.

Treća je koliko mu je stvarno potrebno za život nakon izlaska iz poslovanja.

Ta treća brojka nije apstraktna. Riječ je o vrlo konkretnom izračunu koji pokazuje koliko vam treba za život bez svakodnevnog rada u društvu, koliko želite izdvajati za obitelj, kakvu sigurnosnu rezervu želite imati, kakav životni standard želite zadržati i koliko dugo taj kapital treba trajati.

Tek kada se te tri brojke stave jedna uz drugu, slika postaje jasna.

Ako je iznos koji vam realno ostaje niži od kapitala koji vam je potreban, tada postoji jaz u osobnom bogatstvu vlasnika.

I tu dolazimo do vrlo važne stvari.

Problem nije samo u tome što vlasnici često ne znaju točnu vrijednost društva. Problem je i u tome što vrlo često nikada nisu ozbiljno izračunali koliko im doista treba za život nakon izlaska.

Bez te brojke nema ni ozbiljnog razgovora o prijenosu poslovanja.

Jednostavan primjer koji pokazuje problem

Pretpostavimo da vlasnik procjenjuje da bi njegovo društvo jednoga dana moglo vrijediti 5 milijuna eura.

Takva brojka na prvi pogled djeluje dovoljno visoko da ulijeva sigurnost i stvora dojam kako je financijska strana izlaska iz poslovanja već riješena. Međutim, iznos od 5 milijuna eura nije iznos koji automatski završava na transakcijskom računu vlasnika. Kada se u obzir uzme struktura transakcije, troškovi savjetnika, porezni učinci, moguće korekcije cijene, zadržavanje dijela kupoprodajne cijene od strane potencijalnog kupca i druge relevantne stavke, iznos koji vlasniku stvarno ostaje može biti osjetno niži.

U toj fazi mnogi vlasnici postanu svjesni još jedne važne promjene: dio životnog standarda koji danas u određenoj mjeri financira društvo nakon izlaska prelazi na njih osobno. To se često vidi na vozilu koje koriste i privatno i poslovno te na troškovima povezanima s njegovim korištenjem, kao što su gorivo, registracija, osiguranje i servisi, ali i na dijelu troškova ugošćavanja, uključujući ručkove i večere koje danas snosi društvo, a koje će nakon izlaska morati plaćati iz vlastitih sredstava. Drugim riječima, nakon izlaska ne mijenja se samo iznos koji vlasniku ostaje, nego i struktura troškova koje će od tog trenutka snositi osobno.

Ako vlasnik pritom procijeni da mu je za život nakon izlaska potrebno, primjerice, 6 milijuna eura ukupnog osobnog kapitala, tada problem postaje vrlo jasan: društvo može imati vrijednost, a da vlasnik i dalje nije financijski spreman za izlazak. Upravo ta razlika pokazuje treći jaz. Zato ozbiljna priprema ne počinje od željene prodajne cijene, nego od realne slike neto iznosa koji vlasniku nakon svega ostaje i troškova koje će nakon izlaska morati preuzeti osobno.

Gdje vlasnici najčešće pogriješe

Problem nije u nedostatku ambicije, nego u tome što vlasnici godinama promatraju društvo gotovo isključivo iz operativne perspektive. Fokusirani su na to ima li dovoljno posla, rastu li prihodi, postoji li dobit, podmiruju li se obveze na vrijeme, koliko je novca trenutačno na računu i što još hitno treba riješiti ovaj tjedan. Sve su to važna pitanja, ali nisu dovoljna za planiranje izlaska iz poslovanja.

Društvo može biti profitabilno, a da njegova dobit nije dovoljno kvalitetna niti održiva. Može imati snažnu razinu aktivnosti, a da je njegova tržišna vrijednost niža nego što vlasnik pretpostavlja. Može uredno funkcionirati dok je vlasnik svakodnevno duboko uključen u operativno poslovanje, a postati osjetljivo čim vlasnik pokuša napraviti korak unazad. Upravo zato mnogi vlasnici prekasno shvate da godinama nisu gradili samo društvo, nego i vlastiti osobni rizik.

Ovisnost o vlasniku izravno povećava jaz u osobnom bogatstvu

Ovdje dolazimo do jedne od najvažnijih tema za vlasnike profitabilnih društava.

Koliko vaše poslovanje doista ovisi o vama?

Ako ključni kupci i dalje traže vas, ako važnije ponude bez vas ne izlaze, ako tim čeka vašu zadnju riječ, ako ozbiljniji problemi i dalje završavaju na vašem stolu, ako odobravate svaki veći trošak i ako se rast društva i dalje oslanja na vašu osobnu energiju, tada poslovanje i dalje više ovisi o vlasniku nego što većina vlasnika želi priznati.

To nije samo organizacijski problem, to je i problem vrijednosti.

Što je društvo više vezano uz vlasnika, to je manje prenosivo. Što je manje prenosivo, to je rizičnije iz perspektive kupca, investitora ili nasljednika. A što je rizičnije, to tržište opreznije gleda na njegovu vrijednost.

Drugim riječima, ovisnost o vlasniku ne povećava samo svakodnevni stres. Ona vrlo izravno smanjuje prenosivu vrijednost društva.

A kada je vrijednost niža nego što bi mogla biti, produbljuje se i jaz u osobnom bogatstvu vlasnika.

Upravo zato test ovisnosti o vlasniku nije sporedna stvar. To je jedan od najjednostavnijih prvih koraka za vlasnika koji želi realno sagledati koliko je njegovo poslovanje danas spremno za daljnji rast, prijenos ili izlazak.

Štednja vlasnika najčešće nije dovoljna za zatvaranje jaza u osobnom bogatstvu

Kad vlasnik prvi put jasno vidi jaz u osobnom bogatstvu, često povjeruje da tu razliku može zatvoriti kroz još nekoliko godina rada i veće osobne štednje. Pomisli da je dovoljno nastaviti ovim tempom, izdvojiti više privatno i tako postupno nadoknaditi ono što danas nedostaje. U praksi to je rijetko kad dovoljno.

Kod većine vlasnika razlika između onoga što imaju i onoga što im treba je prevelika da bi se zatvorila samo osobnom štednjom iz tekućeg dohotka. Posebno ako društvo i dalje traži njihovu energiju, pozornost i kapital.

Zato se taj jaz rijetko kad zatvara osobnom štednjom, već sustavnim radom na poboljšanju poslovanja društva.

U praksi navedeno znači podizati profitabilnost, graditi zdravije i stabilnije slobodne novčane tokove i stvarati zaradu koja je stvarna i održiva, a ne samo računovodstveno vidljiva. Također to znači uvoditi jasnije poslovne procese, smanjivati improvizaciju, jačati liderski tim te postupno smanjivati ovisnost društva o vlasniku, jer se upravo na taj način gradi društvo koje je vrjednije, stabilnije i spremnije za prijenos.

Tek tada raste i vjerojatnost da će izlazak iz poslovanja stvarno rezultirati osobnom sigurnošću vlasnika.

Tri jaza ne treba promatrati odvojeno

Vlasnici često pitaju samo jedno pitanje: koliko moje društvo vrijedi?

To je razumljivo, ali nije dovoljno.

Pravo pitanje glasi: koliko od te vrijednosti može biti pretvoreno u vašu osobnu financijsku sigurnost i što prije toga treba unaprijediti.

Ako društvo ima jaz u profitabilnosti, to smanjuje njegovu kvalitetu zarade.

Ako postoji jaz u vrijednosti društva, izlazak će biti teži ili slabije monetiziran.

Ako je društvo i dalje visoko ovisno o vlasniku, prijenos postaje rizičniji i manje atraktivan.

A kada se ta tri problema spoje, povećava se i jaz u osobnom bogatstvu vlasnika.

Zato tri jaza ne treba promatrati odvojeno. Jaz u profitabilnosti smanjuje vrijednost društva. Jaz u vrijednosti društva otežava izlazak pod dobrim uvjetima. A oba zajedno povećavaju jaz u osobnom bogatstvu vlasnika. To je stvarna logika prijenosa poslovanja.

Što vlasniku ova spoznaja treba dati

Vlasniku ne treba dodatna nelagoda, nego jasnoća.

Ako danas postoji jaz u osobnom bogatstvu, to ne znači da je izlazak nedostižan, već ukazuje na činjenicu da između današnjeg stanja i željenog ishoda postoji konkretan posao koji treba napraviti.

Kod nekoga će naglasak biti na podizanju profitabilnosti.

Kod nekoga na tome da društvo postane manje ovisno o vlasniku.

Kod nekoga na tome da se izgradi liderski tim koji može preuzeti veći dio operativne i upravljačke odgovornosti.

Kod nekoga na kvalitetnijem financijskom upravljanju, jasnijem praćenju pokazatelja i boljem razumijevanju gdje društvo doista stvara, a gdje gubi vrijednost.

Kod nekoga na tome da se unaprijed odgovori na najvažnija pitanja prije izlaska, umjesto da ih vlasnik prvi put čuje kada proces već krene.

Ali u svim tim situacijama logika je ista. Prvo treba razumjeti gdje je jaz. Zatim treba razumjeti zašto taj jaz postoji.

Tek nakon toga ima smisla graditi plan za njegovo zatvaranje.

Zaključak

Najopasnija zabluda u planiranju izlaska iz poslovanja nije previsoka procjena vrijednosti društva, već pretpostavka da će vrijednost društva automatski postati i osobna financijska sigurnost vlasnika.

U praksi to gotovo nikada nije tako jednostavno.

Zato je jaz u osobnom bogatstvu vlasnika pitanje kojim se treba baviti ranije, a ne onda kada se pojavi prvi kupac, umor vlasnika ili pritisak okoline da je vrijeme za povlačenje.

Ozbiljna priprema za prijenos poslovanja počinje puno prije same transakcije.

Ozbiljna priprema započinje razumijevanjem stvarne profitabilnosti društva, njegove stvarne tržišne vrijednosti, razine ovisnosti o vlasniku i osobnih financijskih ciljeva vlasnika nakon izlaska iz poslovanja.

Tek kada se ta četiri elementa povežu, izlazak iz poslovanja prestaje biti nagađanje i postaje proces koji se može promišljeno voditi.

Za mnoge vlasnike prvi korak nije procjena vrijednosti društva niti razgovor s kupcem. Prvi korak je puno jednostavniji i često puno iskreniji: provjeriti koliko njihovo poslovanje danas doista ovisi o njima.

Kad vlasnik na to pitanje dobije jasan odgovor, puno je lakše razumjeti koliko je društvo stvarno spremno za prijenos, koliko danas vrijedi i što još treba unaprijediti da bi izlazak jednog dana doista značio slobodu, a ne razočaranje.