Prijenos i prodaja društva: najvažnija pitanja vlasnika prije izlaska iz poslovanja

Osvještavanje problema

Što znači da je društvo ovisno o vlasniku i zašto je to problem?

Ovisnost o vlasniku znači da bi njegovo dulje izostajanje, zbog bolesti, odmora ili odluke o povlačenju, ozbiljno usporilo ili ugrozilo poslovanje. Ključni kupci zovu samo njega, kalkulacije i ponude prolaze jedino kroz njegove ruke. Uvjeti s dobavljačima postoje samo u njegovoj glavi jer ih nitko nije zapisao. Operativne odluke čekaju na njega jer nitko drugi nema ni ovlast ni znanje da ih donese.

Godinama to ne izgleda kao problem, već kao uspjeh. Problem postane vidljiv kada vlasnik dobije procjenu vrijednosti društva, kada se pojavi ozbiljna ponuda za kupnju poslovnih udjela ili kada se iz bilo kojeg razloga nađe u situaciji u kojoj ne može biti prisutan.

Za potencijalnog kupca ta ovisnost nije dokaz snage nego signal rizika koji kompenzira nižom cijenom ili zahtjevom da vlasnik ostane godinama nakon transakcije. Vrijednost koja počiva na jednoj osobi nije prenosiva vrijednost.

Kako mogu znati je li moje društvo spremno za prijenos ili prodaju?

Odgovori na sljedeća tri pitanja daju brzu dijagnostiku.

• Ako bi od sutra morali biti nedostupni tri tjedna, što bi se u poslovanju vašeg društva zaustavilo? Ako je odgovor neugodan, vaše društvo nije optimalno strukturirano za prijenos.
• Postoji li tim koji zna što treba raditi bez vaše svakodnevne prisutnosti? Ako ključne odluke, odnosi s kupcima i operativni procesi ovise isključivo o vama, potencijalni kupac ili nasljednik preuzima teret, a ne vrijednost.
• Je li vaša financijska dokumentacija razumljiva nekome tko vas ne poznaje? Vlasnici koji su godinama optimizirali poreznu osnovicu često u procesu prodaje otkriju da kupac ne prepoznaje zaradu za koju vlasnik zna da postoji. Stvarna operativna dobit mora se rekonstruirati i jasno obrazložiti.

Neugodni odgovori na ova pitanja ne znače da prodaja nije moguća. Znače da će vaša pregovaračka pozicija biti slabija nego što bi mogla biti kada bi se prijenosu poslovanja pristupilo strateški i na vrijeme.

Upravo tu vlasniku često pomaže razumjeti tri najčešća jaza koja smanjuju spremnost za kvalitetan prijenos poslovanja: jaz u profitabilnosti, jaz u vrijednosti društva i jaz u osobnom bogatstvu vlasnika.

Za jednostavnu početnu provjeru korisno je procijeniti koliko vaše poslovanje danas doista ovisi o vama kroz naš: Test ovisnosti društva o vlasniku.

Koliko vrijedi moje društvo i zašto se ta procjena često razlikuje od onoga što vlasnik očekuje?

Za vlasnika vrijednost društva često proizlazi iz godina rada, osobnog angažmana i onoga što je kroz vrijeme izgradio. Za potencijalnog kupca vrijednost se svodi na jedno pitanje: koliko stabilnih novčanih tokova ovo društvo može generirati bez osnivača?

Ta razlika u perspektivi objašnjava zašto mnogi vlasnici tijekom pregovora prvi put shvate da tržište njihovo društvo promatra drukčije nego što su očekivali.

U praksi se mala i srednje velika društva najčešće procjenjuju kao multiplikator (višekratnik) normalizirane operativne dobiti. Raspon tih multiplikatora (npr. 2x - 8x EBITDA) za pojedinu industriju određuje tržište kapitala, ovisno o općim tržišnim uvjetima i atraktivnosti sektora.

Vlasnik ne može utjecati na taj tržišni raspon, ali može značajno utjecati na to gdje će se njegovo društvo nalaziti unutar njega.

Na visinu multiplikatora najviše utječu stabilnost prihoda, diversifikacija baze kupaca, kvaliteta menadžerskog (liderskog) tima i razina ovisnosti poslovanja o vlasniku.

Društvo u kojem vlasnik mora ostati tri do pet godina nakon prodaje obično postiže niži multiplikator od društva koje može funkcionirati bez osnivača od prvog dana. S druge strane, poduzeća sa snažnim timom, stabilnim odnosima s kupcima, jasnim procesima i zdravom organizacijskom kulturom predstavljaju manji rizik i veći potencijal rasta, zbog čega tržište takvim društvima dodjeljuje viši multiplikator.

Procjena vrijednosti zato nije jedan fiksni broj nego raspon vrijednosti koji se može pomicati sustavnim radom u godinama koje prethode transakciji. Upravo zato priprema za prijenos poslovanja često počinje mnogo prije nego što vlasnik uopće počne razmišljati o prodaji.

Razumijevanje procesa

Koliko unaprijed trebam početi planirati prijenos poslovanja?

Većina vlasnika misli da ima dovoljno vremena. Priprema, prema toj logici, počinje godinu ili dvije prije same transakcije.

U praksi je situacija drukčija. Vlasnici koji na kraju postižu najbolje rezultate s pripremom su počeli pet do sedam godina ranije. Ne zato što su nužno planirali prodaju, nego zato što su sustavno gradili društvo koje može funkcionirati bez njihove svakodnevne prisutnosti. Kada je transakcija postala aktualna, pregovarali su iz pozicije snage, a ne pod pritiskom okolnosti i vremena.

Rani početak važan je iz tri razloga:

• Prvo, promjene koje dugoročno povećavaju vrijednost društva – izgradnja snažnog tima, diversifikacija baze kupaca i dokumentiranje ključnih procesa – ne mogu se provesti u godini koja prethodi transakciji.
• Drugo, vlasnik koji pripremu započne dovoljno rano ima izbor. Može prodati društvo, postupno prenijeti upravljanje ili uvesti nasljednika. Vlasnik koji te procese odgađa najčešće nema taj izbor. U tom trenutku preostaje samo jedna izlazna opcija, koja rijetko dolazi u idealnom trenutku.
• Treće, porezno i pravno strukturiranje zahtijeva promišljenu stručnu pripremu. Takve se odluke ne mogu kvalitetno improvizirati u mjesecima neposredno prije transakcije.

Vlasnici koji pripremu započnu dovoljno rano imaju izbor. Vlasnici koji čekaju i odgađaju, najčešće pregovaraju pod pritiskom vremena.

Koje su opcije prijenosa društva osim prodaje vanjskom kupcu?

Prodaja vanjskom investitoru samo je jedna od mogućih opcija. Koji model prijenosa odgovara ovisi o ciljevima vlasnika, strukturi društva i obiteljskim okolnostima.

Prijenos na člana obitelji najčešći je oblik u hrvatskim obiteljskim društvima, ali zahtijeva temeljitu pripremu nasljednika, jasno definirane uvjete prijenosa i pravno uređene odnose, osobito između članova obitelji koji sudjeluju u poslovanju i onih koji ne sudjeluju.

Interna prodaja poslovnih udjela upravljačkom (liderskom) timu može biti optimalna kada u društvu postoji tim koji je sposoban preuzeti vođenje i osigurati financiranje transakcije. Takav model obično zahtijeva dulje prijelazno razdoblje, pripremu vlasnika i tima te pažljivo strukturiranje transakcije. U praksi se često kombinira sa zadržavanjem manjinskog udjela vlasnika i njegovim postupnim povlačenjem u savjetodavnu ili senior partnersku ulogu.

Uvođenje vanjskog menadžmenta uz zadržavanje vlasništva opcija je za vlasnike koji žele smanjiti svoju operativnu ulogu, ali ne žele prodati društvo. Vlasnik pritom zadržava svoje poslovne udjele i mogućnost da i dalje sudjeluje u budućim ekonomskim koristima koje društvo generira, dok se svakodnevno upravljanje prenosi na profesionalni menadžment.

Djelomična prodaja poslovnih udjela može donijeti kapital za daljnji rast uz zadržavanje kontrole nad društvom.

Opcija ima više, ali svaka od njih nosi različite pravne, porezne i osobne implikacije. Priprema koja započne dovoljno rano vlasniku omogućuje izbor između više rješenja. U suprotnom, odluka se često svodi na prihvaćanje jedine opcije koja je u datom trenutku dostupna.

Što je planiranje prijenosa poslovanja (exit planning) i po čemu se razlikuje od prodaje društva?

Riječ je o strateškoj pripremi vlasnika i društva za budući prijenos, bez obzira na to hoće li to biti prodaja, nasljeđivanje ili nešto treće.

Razlika u odnosu na savjetnike koji se bave isključivo transakcijskim uslugama, prodajom udjela vanjskim investitorima, ogleda se u trenutku kad se savjetnik uključuje u pripremu vlasnika i društva. Savjetnici koji se bave prodajom dolaze kad je vlasnik već odlučio i kad postoji konkretna transakcija. Međutim, savjetovanje u vezi planiranja prijenosa poslovanja počinje godinama ranije i bavi se pitanjima koja transakcijsko savjetništvo ne pokriva: kako povećati vrijednost društva prije transakcije, kako smanjiti ovisnost društva o vlasniku, kako izgraditi liderski tim koji može preuzeti upravljanje poslovanjem, kako uskladiti osobne i financijske ciljeve vlasnika te poslovne ciljeve društva.

Vlasnik koji je pet godina radio na tim pitanjima u trenutku transakcije može birati između više kupaca. Vlasnik koji nije radio na njima pregovara iz nužde.

U međunarodnoj praksi planiranje prijenosa poslovanja je posebna disciplina s međunarodno priznatom certifikacijom, Certified Exit Planning Advisor - CEPA, koja je u Hrvatskoj i susjednim državama još uvijek iznimno rijetka.

Koji su najčešći razlozi zbog kojih se prodaja društva propadne, ili vlasnik ne postigne očekivanu cijenu?

U radu s vlasnicima malih i srednje velikih društava u Hrvatskoj i susjednim državama, isti razlozi se ponavljaju:

• Nerealna procjena vrijednosti: Vlasnik ulazi u pregovore s iznosom vrijednosti koji se temelji na osobnoj percepciji i godinama ulaganja i odricanja, a ne s pogledom iz percepcije tržišta, tj. prema logici potencijalnog kupca. Kad dobije realnu procjenu, ili odustane ili pristaje na kompromis koji nije planirao.
• Visoka ovisnost društva o vlasniku: Kupac koji preuzima društvo u kojemu sve počiva na jednoj osobi preuzima visok rizik koji kompenzira nižom cijenom ili dugim prijelaznim razdobljem koje vlasniku oduzima slobodu upravo kad ju je htio imati.
• Neuredna financijska dokumentacija: Dugogodišnja porezna optimizacija često skriva stvarnu profitabilnost društva. Ako se operativna dobit ne rekonstruira i ne prikaže kroz normalizirani EBITDA, kupac procjenjuje vrijednost na temelju prijavljene dobiti, što pregovore stavlja u nepovoljan početni položaj.
• Nedostatak jasnih osobnih ciljeva: Vlasnik koji prije početka procesa nije definirao osobne i financijske ciljeve ulazi u pregovore bez jasnog referentnog okvira. Odluke se tada često donose pod pritiskom, uz povećan rizik kasnijeg nezadovoljstva ishodom transakcije.
• Nepovoljan trenutak za izlazak iz poslovanja: Tržišni ciklusi, stanje u sektoru i osobne okolnosti vlasnika rijetko se poklope u idealnom trenutku. Vlasnik koji je unaprijed izgradio opcije može čekati povoljnije uvjete. Vlasnik koji mora prodati u određenom trenutku pregovara iz slabije pozicije.

Praktična pitanja

Kako se procjenjuje vrijednost malih i srednje velikih društava u Hrvatskoj?

Procjena vrijednosti društva temelji se na tri metodološka pristupa: dohodovnom, tržišnom i imovinskom.

Za mala društva u kojima je vlasnik operativno uključen, u praksi se najčešće primjenjuje metoda multiplikatora diskrecijske zarade prodavatelja - SDE (Seller's Discretionary Earnings), odnosno diskrecijska dobit vlasnika.

Izračun SDE polazi od EBITDA (operativne dobiti prije kamata, poreza i amortizacije) i dodaje plaću i ostala primanja vlasnika, osobne i diskrecijske troškove koji su knjiženi na teret društva te jednokratne stavke, čime kupcu daje sliku ukupne financijske koristi koju bi mogao ostvariti preuzimanjem društva.

Unutar dohodovnog pristupa razlikujemo dvije metode:

• Metoda kapitalizacije zarade (Capitalization of Cash Flow) je prikladna za stabilna društva s predvidljivim novčanim tokovima i temelji se na normaliziranom novčanom toku ili dobiti kapitaliziranoj odgovarajućom kapitalizacijskom stopom.
• Metoda diskontiranih novčanih tokova (DCF - Discounted Cash Flow) primjenjuje se za rastuća ili volatilna društva gdje se vrijednost utvrđuje diskontiranjem projiciranih budućih novčanih tokova na sadašnju vrijednost. Za DCF su potrebne pouzdane višegodišnje projekcije poslovanja, a pretpostavka o terminalnoj vrijednosti, koja pokriva razdoblje nakon projekcijskog horizonta, može imati presudan utjecaj na konačni rezultat. Upravo zbog toga DCF procjene treba čitati s razumijevanjem ključnih pretpostavki na kojima se model temelji.

Imovinski pristup, koji vrijednost temelji na neto vrijednosti imovine, najčešće je relevantan za holding društva, društva čiji se poslovni model temelji na nekretninama i imovinski intenzivna poslovanja. Kod operativnih društava čija vrijednost proizlazi iz odnosa s kupcima, znanja, brenda i organizacijskih procesa ovaj pristup često podcjenjuje stvarnu ekonomsku vrijednost jer ne odražava puni potencijal budućih novčanih tokova.

Normalizacija dobiti korak je koji mnogi vlasnici ozbiljno podcijene. Bez korekcije za jednokratne stavke, netržišne plaće članova obitelji i diskrecijske troškove osobne prirode pregovori često počinju s pogrešnom slikom stvarne profitabilnosti društva.

Koliko traje proces prijenosa ili prodaje društva i što na to utječe?

Priprema za kvalitetan prijenos i izlazak iz poslovanja nije jednokratan događaj nego višegodišnji strateški proces.

Vremenski okvir ovisi o tome u kojoj fazi vlasnik počinje i što želi postići.

Optimalan proces, onaj koji vlasniku daje najveći izbor i najjaču pregovaračku poziciju, počinje tri do deset godina prije predviđene tranzicije. Taj vremenski horizont omogućuje sustavnu izgradnju vrijednosti, smanjenje ovisnosti o vlasniku, razvoj upravljačkog tima i usklađivanje osobnih, obiteljskih i poslovnih ciljeva.

Faza strateškog rasta i izgradnje vrijednosti sama po sebi zahtijeva tri do pet godina ciljanog djelovanja da bi inicijative sazrele i počele donositi održive rezultate.

Ako vlasnik odluči da je spreman za tranziciju odmah, što rijetko znači da je i društvo zaista spremno, proces se sažima na 12 do 18 mjeseci. U tom roku nemoguće je provesti dubinske strateške promjene. Fokus je isključivo na akcijama koje mogu donijeti najveću vrijednost u najkraćem roku i na koordinaciji same transakcije.

Kad vlasnik tek počinje s pripremom, prva faza traje od 2 do 6 mjeseci i fokusira se isključivo na uklanjanje ključnih rizika koji bi mogli ugroziti ili blokirati transakciju. Tek nakon te faze zaštite poslovanje je spremno za višegodišnje strateške investicije u rast vrijednosti.

U praksi koju mi primjenjujemo, velike višegodišnje planove razbijamo u devedesetodnevne sprinteve. Postavljaju se ciljevi za tri do pet godina, koji se pretaču u jednogodišnje prioritete, a ti prioriteti se izvršavaju kroz konkretne akcije svakih 90 dana. Time planiranje prijenosa i izlaska prestaje biti apstraktan plan za daleku budućnost i postaje strategija koja se izvršava u sadašnjosti.

Kako odabrati savjetnika za prijenos poslovanja i na što trebate paziti?

Tržište savjetnika koji sudjeluju u prijenosu poslovanja čini širok ekosustav različitih stručnjaka. Odvjetnici pokrivaju pravni okvir transakcije, porezni savjetnici poreznu stranu, računovođe financijsku dokumentaciju, a M&A konzultanti i poslovni brokeri vode sam proces prodaje. Svaki od njih ima važnu ulogu i specifičnu stručnost.

Problem nastaje u onome što taj ekosustav često ne pokriva. Većina navedenih savjetnika svoju naknadu temelji pretežno ili isključivo na uspješno zaključenoj transakciji. Takva struktura naknade prirodno ih usmjerava prema realizaciji prodaje, a ne nužno prema ishodu koji je dugoročno najbolji za vlasnika.

Još važnije, rijetko je tko u tom sustavu pozicioniran da vlasnika vodi kroz ono što je u praksi najzahtjevniji dio procesa: usklađivanje triju dimenzija koje svaka tranzicija mora riješiti. To su osobni ciljevi vlasnika u sljedećoj životnoj fazi, njegova dugoročna financijska sigurnost te budućnost samog društva. Kada te tri dimenzije nisu međusobno usklađene, čak i financijski uspješna transakcija može završiti kao osobno nezadovoljavajuća.

Zato je pri odabiru savjetnika korisno postaviti nekoliko jednostavnih pitanja:

• Primjenjuje li savjetnik dokazanu metodologiju, ili odmah predlaže konkretne akcije prije nego je jasno utvrđeno u kakvom se stanju društvo danas nalazi?
• Promatra li prijenos poslovanja cjelovito: kroz osobne ciljeve vlasnika, njegovu financijsku sigurnost i budućnost društva, ili isključivo kroz prizmu svoje primarne struke?
• Može li navesti konkretne rezultate iz prethodnih angažmana?
• Tko plaća njegovu naknadu i kada. Odgovor na to pitanje često jasno pokazuje čije interese savjetnik u procesu prvenstveno zastupa.

Pravi savjetnik za prijenos poslovanja koordinira cijeli tim stručnjaka, razumije osobne ciljeve vlasnika i vodi proces od početne dijagnostike do završne primopredaje. Njegova naknada usklađena je s dugoročnim interesom vlasnika, a ne samo s brzinom zaključenja transakcije. Takav profil savjetnika u Hrvatskoj i susjednim državama još je uvijek rijedak.

Ako vas zanima kako takav pristup izgleda u praksi i na koji način FINVERS vodi procese prijenosa poslovanja, dodatne informacije dostupne su na stranici Prijenos poslovanja, gdje možete zakazati kratak uvodni razgovor ili nam poslati pisani upit.