Deset najčešćih pogrešaka u akviziciji poslovnih udjela i kako ih izbjeći

Kupnja ili prodaja poslovnog udjela jedna je od najzahtjevnijih transakcija u životu poduzetnika. Bez obzira nalazite li se na strani kupca koji traži priliku za rast ili na strani vlasnika koji razmišlja o izlazu iz društva, ishod transakcije gotovo uvijek ovisi o istoj varijabli: kvaliteti pripreme i iskustvu savjetničkog tima koji vodi proces.

U više od dva desetljeća savjetodavne prakse u radu s vlasnicima društava i investitorima redovito se susrećemo s istim obrascima pogrešaka u transakcijama. Te pogreške ne proizlaze iz nedostatka sposobnosti, nego iz činjenice da većina poduzetnika u takve procese ulazi samo jednom ili nekoliko puta tijekom svoje poslovne karijere. Upravo zato odluke koje se u tim trenucima donose često imaju dugoročne posljedice za vrijednost društva i osobnu financijsku sigurnost vlasnika.

U nastavku donosimo deset pogrešaka koje se u praksi pojavljuju najčešće i koje mogu značajno utjecati na konačan ishod transakcije.

Faza 1: Priprema i strategija

Ulazak u akviziciju bez jasnog strateškog okvira

Najskuplje pogreške u akvizicijama rijetko nastaju za pregovaračkim stolom. U pravilu se događaju mnogo ranije, u trenutku kada kupac započne proces bez jasno definiranog strateškog cilja.

U praksi to znači da nisu unaprijed definirana temeljna pitanja: zašto se društvo kupuje, kakav profil mora imati ciljno društvo, koliki raspon vrijednosti je prihvatljiv i kako će transakcija biti financirana.
Bez takvog okvira kupac vrlo lako ulazi u pregovore bez jasne pregovaračke pozicije.

Na strani prodavatelja ekvivalent ove pogreške javlja se kada se prodajni proces pokrene bez prethodne pripreme društva. Društvo koje nema uređene financijske izvještaje, jasno definirane procese i organizaciju koja nije ovisna o vlasniku gotovo će uvijek ostvariti nižu vrijednost nego što bi moglo uz godinu ili dvije sustavne pripreme.

Planiranje prijenosa i zlaska iz poslovanja nisu aktivnosti koje se započinju kada se vlasnik odluči prodati društvo. Riječ je dugoročnom procesu izgradnje vrijednosti koji vlasnika u trenutku transakcije dovodi u pregovaračku poziciju snage.

Izostanak iskusnog M&A savjetničkog tima

Druga česta pogreška jest uvjerenje da se transakcija može provesti bez specijaliziranog savjetničkog tima.
Vlasnici i investitori ponekad pokušavaju samostalno voditi proces ili se oslanjaju isključivo na pravne savjetnike koji nisu specijalizirani za M&A.

U stvarnosti, financijski savjetnik u takvim procesima nije luksuz nego svojevrsno osiguranje od pogrešaka koje mogu imati višestruko veće financijske posljedice od same naknade za savjetovanje.

Iskusan M&A savjetnik sudjeluje u strukturiranju transakcije, identificira skrivene rizike, priprema informacijski memorandum, koordinira proces financijskog i poreznog dubinskog snimanja te vodi pregovore na način i s ciljem da štiti interese svog klijenta tijekom cijelog procesa.

Oslanjanje na jedan izvor financiranja

Kupci koji se oslanjaju na samo jedan izvor financiranja često nesvjesno slabe vlastitu pregovaračku poziciju.
Kada je financiranje transakcije vezano uz jednu banku ili jednog investitora, prostor za fleksibilnost u pregovorima značajno je manji.

U praksi se pokazuje da raznolikost financijskih izvora može značajno povećati manevarski prostor kupca. Kombinacija bankarskog duga (kredita), mezzanine financiranja, earn-out mehanizama ili financiranja od strane prodavatelja (seller financing) često rezultira povoljnijom strukturom kapitala i stabilnijim financijskim okvirom transakcije.

Faza 2: Procjena vrijednosti i pregovaranje

Nerealna očekivanja o vrijednosti društva

Jedan od najčešćih razloga zbog kojih transakcije propadaju nije nedostatak interesa između strana, nego razlika u percepciji vrijednosti društva.

Prodavatelji često procjenjuju vrijednost društva kroz prizmu godina uloženog rada i osobne povezanosti s poslovanjem, dok kupci promatraju transakciju kroz financijske pokazatelje i tržišne multiplikatore.
Kada te dvije perspektive nisu usklađene, pregovori vrlo brzo dolaze u slijepu ulicu.

Zato je kvalitetna i neovisna procjena vrijednosti društva temelj svake ozbiljne transakcije.
U praksi se najčešće kombiniraju metode diskontiranih novčanih tokova, analiza usporedivih transakcija i imovinski pristup kako bi se dobila realna slika vrijednosti društva.

Nerazumijevanje motivacije prodavatelja

Cijena nije uvijek najvažniji element transakcije. U mnogim slučajevima prodavatelj ima i druge prioritete koji mogu imati jednaku ili čak veću težinu.

Za vlasnike koji su desetljećima gradili društvo često su važni kontinuitet poslovanja, sudbina zaposlenika ili očuvanje stvorenog brenda. U nekim situacijama presudnu ulogu ima i pitanje hoće li osnivač zadržati određenu savjetničku ili upravljačku ulogu nakon transakcije.

Kupac koji razumije takve motive često može strukturirati ponudu koja je prihvatljiva za obje strane čak i bez povećanja ukupne cijene transakcije

Faza 3: Provedba dubinskog snimanja (Due Diligence)

Površna dubinska analiza

Proces provedbe financijskog, poreznog, pravnog i tehničkog dubinskog snimanja je često posljednja prilika kupca da provjeri pretpostavke na kojima temelji svoju investicijsku odluku. Kada se taj iznimno važan proces svede na formalni pregled ugovora i financijskih izvještaja, rizik od neugodnih iznenađenja nakon zatvaranja transakcije značajno raste.

Kvalitetna dubinska analiza obuhvaća mnogo širi pogled na poslovanje ciljnog društva. Osim financijske i pravne analize, uključuje i procjenu operativnih procesa, poreznih rizika, odnosa s važnim klijentima te ovisnosti poslovanja o pojedinim zaposlenicima i vlasniku.

Podcjenjivanje radnog kapitala

Radni kapital jedan je od najčešće zanemarenih, ali financijski najznačajnijih elemenata svake akvizicije.

Kupac mora jasno razumjeti koliki je radni kapital potreban za normalno poslovanje društva, kakav je ciklus naplate potraživanja i podmirenja obveza te postoje li sezonske oscilacije u poslovanju.

U jednoj transakciji srednje velikog proizvodnog društva koju smo analizirali, razlika između očekivanog i stvarnog radnog kapitala pri zatvaranju transakcije iznosila je gotovo 15% kupoprodajne cijene. Kupac je zbog toga morao osigurati dodatno kratkoročno financiranje već u prvim mjesecima nakon preuzimanja društva.

Faza 4: Integracija i razdoblje nakon transakcije

Zanemarivanje organizacijske kulture

Čak i u situaciji kada su financijski parametri transakcije zadovoljavajući, integracija može postati izvor ozbiljnih problema. Različite organizacijske kulture, stilovi upravljanja i očekivanja zaposlenika često se pokažu kao faktor koji odlučuje o uspjehu ili neuspjehu akvizicije.

Posebno je to vidljivo kada se obiteljsko društvo integrira u organizaciju koja je vođena investitorskim modelom upravljanja. Financijski izvještaji rijetko mogu pokazati takve razlike, ali one u praksi imaju vrlo konkretne posljedice.

Akvizicija bez integracijskog plana

Mnogi investitori ulažu značajne resurse u pronalazak i zaključenje transakcije, ali premalo pažnje posvećuju razdoblju nakon potpisivanja ugovora.

Integracija zaposlenika, komunikacija prema klijentima i dobavljačima, bankama, usklađivanje sustava i organizacijske strukture pitanja su koja bi trebala biti planirana mnogo prije zatvaranja transakcije. Kada takav plan ne postoji, prve mjesece nakon preuzimanja često obilježava operativna neizvjesnost.

Emocionalna pristranost kupca

U M&A literaturi poznat je fenomen koji se naziva "winner’s curse“. Riječ je o kupcu koji je uvjeren da može značajno unaprijediti poslovanje ciljnog društva i koji često podcjenjuje operativne izazove i zanemaruje upozoravajuće signale koji se pojavljuju tijekom dubinske analize.

Zato je važna uloga savjetničkog tima u tome da postavlja neugodna pitanja i održava disciplinu u procesu donošenja odluka.

Svaka je transakcija jedinstvena, ali principi su isti

Uspješne akvizicije i uspješni izlazi iz društva rijetko su rezultat slučajnosti. U pravilu su rezultat sustavnog i discipliniranog pristupa koji započinje mnogo prije nego što se pojavi konkretan kupac ili prodavatelj, a traje dugo nakon potpisivanja ugovora.

Za vlasnike koji razmišljaju o prijenosu poslovanja ili investitore koji žele rasti kroz akvizicije, kvaliteta savjetničkog tima koji vodi proces jedna je od najvažnijih odluka koje će donijeti.

Razgovarajte s nama

FINVERS tim pruža integriranu savjetodavnu podršku vlasnicima društava i investitorima koji planiraju akvizicije ili prijenos poslovanja.

Od procjene vrijednosti i planiranja izlaska iz poslovanja do vođenja cjelokupnog M&A procesa, našim klijentima pružamo strukturiranu savjetodavnu podršku u svim fazama transakcije.

Ako razmišljate o kupnji društva, prodaji poslovnog udjela ili strateškoj akviziciji, više informacija o našem pristupu možete pronaći na stranici Transakcijske usluge.

Za inicijalni razgovor bez obveze slobodno nas kontaktirajte.