[{"data":1,"prerenderedAt":14},["ShallowReactive",2],{"blog-hr-2026-03-14-prijenos-poslovanja-priprema-drustva-za-prodaju":3},{"frontmatter":4,"html":13},{"title":5,"date":6,"author":7,"slug":8,"tags":9,"cover":11,"excerpt":12},"Zarobljeni u vlastitom uspjehu: zašto većina društava nije spremna za prodaju","2026-03-15T08:27:00.000Z","Mario Veršić","prijenos-poslovanja-priprema-drustva-za-prodaju",[10],"Prijenos poslovanja","/uploads/pexels-vlada-karpovich-7433823.jpg","Društvo koje ste godinama gradili je profitabilno, a vanjski investitor u njemu ne vidi vrijednost koju vi vidite","\u003Cp>Jednog dana, nakon razgovora s odvjetnikom o nasljeđivanju, vlasnik profitabilnog proizvodnog društva iz okolice Zagreba, u dobi od 58 godina, odluči sam saznati koliko njegovo društvo vrijedi. Dvadeset pet godina izgradnje poslovanja je iza njega, ključni kupci koji se javljaju isključivo njemu i svaka bitnija ponuda koja prolazi jedino kroz njegove ruke.\u003C/p>\n\u003Cp>Raspon vrijednosti poslovanja iz procjene koju je dobio nije loš, ali uz procjenu dolazi objašnjenje koje ga je zaledilo: vrijednost se temelji na pretpostavci da on osobno mora ostati u društvu još tri do pet godina nakon prodaje. Bez te pretpostavke, vrijednost koju bi mogao dobiti za prodaju svojih poslovnih udjela značajno je manja.\u003C/p>\n\u003Cp>Kroz nekoliko dana intenzivnog razmišljanja shvatio je što to za njega zapravo znači. Sve što je gradio dvadeset pet godina, klijenti koje drži samo on, znanje o tome kako se stvari u društvu rade, procesi koji funkcioniraju jer on zna kako ih pokrenuti, sve to ima svoju vrijednost, ali samo dok je on prisutan. U trenutku kad ode, veliki dio te vrijednosti odlazi zajedno s njim.\u003C/p>\n\u003Cp>U FINVERS-u se s ovakvim situacijama susrećemo redovito. Nije to iznimka, već pravilo za većinu vlasnika malih i srednje velikih društava u Hrvatskoj i susjednim državama.\u003C/p>\n\u003Ch3>Dva različita pogleda na isto društvo\u003C/h3>\n\u003Cp>Za vlasnika, vrijednost njegovog društva proizlazi iz godina predanog rada, preuzetih rizika i odluka koje su nekad bile teže nego što su izgledale izvana. Tu vrijednost je najneposrednije osjetila njegova obitelj. Godine odricanja, kratki godišnji odmori, obiteljska druženja koja su učestali telefonski pozivi neprestano prekidali u najvažnijim trenucima.\u003C/p>\n\u003Cp>Potencijalni kupac na isto društvo gleda s jednim pitanjem: koliko stabilne novčane tokove ovo društvo može generirati bez svog osnivača? Nije to cinizam nego logika kapitala i upravo ta razlika u perspektivi objašnjava zašto toliko vlasnika u pregovorima doživi iznenađenje koje nisu očekivali.\u003C/p>\n\u003Cp>Postoji i dodatni paradoks koji dolazi iz porezne optimizacije. Vlasnici koji su godinama optimizirali poreznu osnovicu učinili su to razumno i legitimno, ali u procesu prodaje poslovnih udjela otkrivaju da potencijalni kupac ne prepoznaje zaradu za koju vlasnik zna da postoji. Stvarna operativna dobit mora se rekonstruirati, obrazložiti i braniti u pregovorima, a bez te pripreme vlasnik ulazi u pregovore sa slabijim argumentima.\u003C/p>\n\u003Ch3>Zašto ovisnost o vlasniku košta više nego što se to čini na prvi pogled\u003C/h3>\n\u003Cp>Ovisnost društva o vlasniku je najčešći razlog zbog kojeg se prodaje poslovnih udjela ne dogode, ili se mogu realizirati po cijeni koja vlasnika ne zadovoljava. Nije problem što vlasnik vodi društvo, nego što društvo ne može funkcionirati bez njega na način da sutra to društvo netko drugi preuzme.\u003C/p>\n\u003Cp>Najznačajniji partneri (kupci) zovu samo vlasnika osobno, kalkulacije i troškovnike zna složiti jedino on, uvjeti s najznačajnijim dobavljačima ispregovarao je vlasnik i tok pregovora nigdje nije zapisan, a operativne odluke čekaju na njega jer nitko drugi nema ovlasti niti znanje da ih donese. \u003C/p>\n\u003Cp>Svaki od tih elemenata potencijalni kupac vidi kao rizik koji mora kompenzirati, nižom cijenom, zahtjevom da vlasnik ostane u prijelaznom razdoblju od nekoliko godina, ili uvjetima koji vlasniku oduzimaju slobodu upravo u trenutku kad ju je konačno htio imati.\u003C/p>\n\u003Cp>Stoga se vrijedi iskreno zapitati: ako bi od sutra morali biti nedostupni tri tjedna, što bi se u vašem društvu zaustavilo? \u003C/p>\n\u003Cp>Ako je odgovor neugodan, to nije razlog za brigu nego poziv za pripremu.\u003C/p>\n\u003Ch3>Vrijednost koja nije vidljiva iz financijskih izvještaja\u003C/h3>\n\u003Cp>Dugotrajna materijalna imovina društva vidljiva je i lako procjenjiva, ali u većini uspješnih društava najveći dio vrijednosti leži negdje drugdje.\u003C/p>\n\u003Cp>Uzmite kao primjer dva slična distributivna društva iz iste branše, ista veličina, isti prihodi i dobit, slična oprema. \u003C/p>\n\u003Cp>Prvo društvo ima voditelja prodaje koji godinama gradi odnose s kupcima i koji bi ostao i nakon promjene vlasništva. \u003C/p>\n\u003Cp>Drugo društvo ima vlasnika koji osobno drži sve ključne kontakte i koji odlazi zajedno s prodajom poslovnih udjela. \u003C/p>\n\u003Cp>Za potencijalnog kupca to nisu dva jednako vrijedna društva, a razlika u konačnoj cijeni može bez pretjerivanja biti i tridesetak posto.\u003C/p>\n\u003Cp>Društvo koje ima upravljački tim koji zna što raditi bez svakodnevnog usmjeravanja vlasnika, kupce koji ostaju jer im je stalo do odnosa s društvom a ne samo do jedne osobe, procese koji funkcioniraju predvidljivo i reputaciju koja je gradila povjerenje dulje od bilo kojeg ugovora, takvo društvo nosi vrijednost koja može prijeći u nove ruke "zajedno s primopredajom ključeva".\u003C/p>\n\u003Cp> Zapitajte se, je li vaše društvo danas takvo?\u003C/p>\n\u003Ch3>Financijska priprema lakša je od osobne pripreme\u003C/h3>\n\u003Cp>Čak i u situaciji kad se sve posloži, kad se pronađe pravi zainteresirani kupac i postigne cijena koja bi bila zadovoljavajuća, mnogi vlasnici tek nakon prodaje poslovnih udjela otkriju nešto za što nisu bili pripremljeni.\u003C/p>\n\u003Cp>Poslovanje njihovog društva bilo je za njih više od posla. Bilo je struktura dana, izvor identiteta i razlog da ujutro ustanu s jasnom svrhom, a sad kad je to odjednom nestalo, praznina koja je nastala zna prouzočiti veliku tjeskobu.\u003C/p>\n\u003Cp>Vlasnici koji su prošli kroz uspješne tranzicije gotovo uvijek kažu istu stvar: financijska priprema bila je mnogo lakša od osobne. Da bi prošli kroz proces prodaje svog društva spremni, počeli su na vrijeme razmišljati o tome tko su zapravo izvan svog društva, puno prije same transakcije.\u003C/p>\n\u003Cp>\u003Cstrong>Zbog toga ozbiljna priprema za prijenos ne počinje s procjenom vrijednosti nego s pitanjem kakav život vlasnik želi voditi u sljedećoj fazi i što mu je za to potrebno\u003C/strong>. Tek kad je taj odgovor jasan, poslovne i financijske odluke dobivaju pravi smjer.\u003C/p>\n\u003Ch3>Koliko rano je dovoljno rano\u003C/h3>\n\u003Cp>Većina vlasnika misli da ima vremena. Priprema za prodaju ili prijenos, prema toj logici, počinje godinu ili dvije prije planiranja transakcije. \u003C/p>\n\u003Cp>U stvarnosti, vlasnici koji postignu najbolje rezultate počeli su pet do sedam godina ranije, ne zato što su planirali prodaju nego zato što su sustavno gradili društvo koje može funkcionirati bez njih. Kao posljedica toga, u trenutku kad je prodaja postala aktualna, pregovarali su iz pozicije snage, a ne iz nužde.\u003C/p>\n\u003Cp>Taj proces ne zahtijeva od vas da odmah donosite odluke o budućnosti svog društva, već da počnete razumijevati gdje ono stvarno stoji danas i što stoji između trenutne i moguće vrijednosti.\u003C/p>\n\u003Ch3>Kako vaše društvo po ovom pitanju stoji danas?\u003C/h3>\n\u003Cp>Razlika između trenutne vrijednosti vašeg društva i vrijednosti koju bi ono moglo postići nije uvijek pitanje godina dodatnog rada, nego ponekad nekoliko promjena u načinu upravljanja i organizaciji koje je moguće planirati i provesti.\u003C/p>\n\u003Cp>U FINVERS-u radimo s vlasnicima koji žele razumjeti tu razliku prije nego ih na to prisili situacija, ne tek u trenutku transakcije nego godinama ranije, dok još postoji prostor i vrijeme za gradnju.\u003C/p>\n\u003Cp>Više o ključnim pitanjima koja vlasnici trebaju razmotriti prije prijenosa ili prodaje društva objašnjavamo u članku \u003Cstrong>\u003Ca href=\"https://www.finvers.hr/baza-znanja/2026-03-15-prijenos-i-prodaja-drustva-cesta-pitanja\">Prijenos i prodaja društva: česta pitanja vlasnika\u003C/a>\u003C/strong>.\u003C/p>\n\u003Cp>Ako vas zanima kako vaše društvo danas stoji i koje opcije imate za budući prijenos poslovanja, više o našem pristupu možete pronaći na stranici \u003Cstrong>\u003Ca href=\"https://www.finvers.hr/prijenos-poslovanja-exit-planning\">Prijenos poslovanja\u003C/a>\u003C/strong>, gdje su opisani proces i metodologija rada te mogućnost zakazivanja kratkog uvodnog razgovora ili slanja pisanog upita.\u003C/p>\n",1776666974059]