[{"data":1,"prerenderedAt":14},["ShallowReactive",2],{"blog-hr-2025-01-19-deset-najscescih-pogresaka-u-akviziciji-poslovnih-udjela-i-kako-ih-izbjeci":3},{"frontmatter":4,"html":13},{"title":5,"date":6,"author":7,"slug":8,"tags":9,"cover":11,"excerpt":12},"Deset najčešćih pogrešaka u akviziciji poslovnih udjela i kako ih izbjeći","2025-01-19T15:45:00.000Z","Mario Veršić","deset-najscescih-pogresaka-u-akviziciji-poslovnih-udjela-i-kako-ih-izbjeci",[10],"Transakcijske usluge","/uploads/1760623482319.jpg","Kupnja ili prodaja poslovnog udjela jedna je od najsloženijih poslovnih transakcija. Donosimo deset najčešćih pogrešaka u M&A procesima i načine kako ih izbjeći.","\u003Cp>Kupnja ili prodaja poslovnog udjela jedna je od najzahtjevnijih transakcija u životu poduzetnika. Bez obzira\nnalazite li se na strani kupca koji traži priliku za rast ili na strani vlasnika koji razmišlja o izlazu iz društva, ishod transakcije gotovo uvijek ovisi o istoj varijabli: kvaliteti pripreme i iskustvu savjetničkog tima koji vodi proces.\u003C/p>\n\u003Cp>U više od dva desetljeća savjetodavne prakse u radu s vlasnicima društava i investitorima redovito se susrećemo s istim obrascima pogrešaka u transakcijama. Te pogreške ne proizlaze iz nedostatka sposobnosti, nego iz činjenice da većina poduzetnika u takve procese ulazi samo jednom ili nekoliko puta tijekom svoje poslovne karijere. Upravo zato odluke koje se u tim trenucima donose često imaju dugoročne posljedice za vrijednost društva i osobnu financijsku sigurnost vlasnika.\u003C/p>\n\u003Cp>U nastavku donosimo deset pogrešaka koje se u praksi pojavljuju najčešće i koje mogu značajno utjecati na konačan ishod transakcije.\u003C/p>\n\u003Ch3>Faza 1: Priprema i strategija\u003C/h3>\n\u003Cp>\u003Cstrong>Ulazak u akviziciju bez jasnog strateškog okvira\u003C/strong>\u003C/p>\n\u003Cp>Najskuplje pogreške u akvizicijama rijetko nastaju za pregovaračkim stolom. U pravilu se događaju mnogo ranije, u trenutku kada kupac započne proces bez jasno definiranog strateškog cilja.\u003C/p>\n\u003Cp>U praksi to znači da nisu unaprijed definirana temeljna pitanja: zašto se društvo kupuje, kakav profil mora imati ciljno društvo, koliki raspon vrijednosti je prihvatljiv i kako će transakcija biti financirana. \u003Cbr>Bez takvog okvira kupac vrlo lako ulazi u pregovore bez jasne pregovaračke pozicije.\u003C/p>\n\u003Cp>Na strani prodavatelja ekvivalent ove pogreške javlja se kada se prodajni proces pokrene bez prethodne pripreme društva. Društvo koje nema uređene financijske izvještaje, jasno definirane procese i organizaciju koja nije ovisna o vlasniku gotovo će uvijek ostvariti nižu vrijednost nego što bi moglo uz godinu ili dvije sustavne pripreme.\u003C/p>\n\u003Cp>Planiranje prijenosa i zlaska iz poslovanja nisu aktivnosti koje se započinju kada se vlasnik odluči prodati društvo. Riječ je dugoročnom procesu izgradnje vrijednosti koji vlasnika u trenutku transakcije dovodi u pregovaračku poziciju snage.\u003C/p>\n\u003Cp>\u003Cstrong>Izostanak iskusnog M&A savjetničkog tima\u003C/strong>\u003C/p>\n\u003Cp>Druga česta pogreška jest uvjerenje da se transakcija može provesti bez specijaliziranog savjetničkog tima.\u003Cbr>Vlasnici i investitori ponekad pokušavaju samostalno voditi proces ili se oslanjaju isključivo na pravne savjetnike koji nisu specijalizirani za M&A.\u003C/p>\n\u003Cp>U stvarnosti, financijski savjetnik u takvim procesima nije luksuz nego svojevrsno osiguranje od pogrešaka koje mogu imati višestruko veće financijske posljedice od same naknade za savjetovanje.\u003C/p>\n\u003Cp>Iskusan M&A savjetnik sudjeluje u strukturiranju transakcije, identificira skrivene rizike, priprema informacijski memorandum, koordinira proces financijskog i poreznog dubinskog snimanja te vodi pregovore na način i s ciljem da štiti interese svog klijenta tijekom cijelog procesa.\u003C/p>\n\u003Cp>\u003Cstrong>Oslanjanje na jedan izvor financiranja\u003C/strong>\u003C/p>\n\u003Cp>Kupci koji se oslanjaju na samo jedan izvor financiranja često nesvjesno slabe vlastitu pregovaračku poziciju. \u003Cbr>Kada je financiranje transakcije vezano uz jednu banku ili jednog investitora, prostor za fleksibilnost u pregovorima značajno je manji.\u003C/p>\n\u003Cp>U praksi se pokazuje da raznolikost financijskih izvora može značajno povećati manevarski prostor kupca. Kombinacija bankarskog duga (kredita), mezzanine financiranja, earn-out mehanizama ili financiranja od strane prodavatelja (seller financing) često rezultira povoljnijom strukturom kapitala i stabilnijim financijskim okvirom transakcije.\u003C/p>\n\u003Ch3>Faza 2: Procjena vrijednosti i pregovaranje\u003C/h3>\n\u003Cp>\u003Cstrong>Nerealna očekivanja o vrijednosti društva\u003C/strong>\u003C/p>\n\u003Cp>Jedan od najčešćih razloga zbog kojih transakcije propadaju nije nedostatak interesa između strana, nego razlika u percepciji vrijednosti društva.\u003C/p>\n\u003Cp>Prodavatelji često procjenjuju vrijednost društva kroz prizmu godina uloženog rada i osobne povezanosti s poslovanjem, dok kupci promatraju transakciju kroz financijske pokazatelje i tržišne multiplikatore.\n\u003Cbr>Kada te dvije perspektive nisu usklađene, pregovori vrlo brzo dolaze u slijepu ulicu.\u003C/p>\n\u003Cp>Zato je kvalitetna i neovisna procjena vrijednosti društva temelj svake ozbiljne transakcije.\u003Cbr>U praksi se najčešće kombiniraju metode diskontiranih novčanih tokova, analiza usporedivih transakcija i imovinski\npristup kako bi se dobila realna slika vrijednosti društva.\u003C/p>\n\u003Cp>\u003Cstrong>Nerazumijevanje motivacije prodavatelja\u003C/strong>\u003C/p>\n\u003Cp>Cijena nije uvijek najvažniji element transakcije. U mnogim slučajevima prodavatelj ima i druge prioritete koji mogu imati jednaku ili čak veću težinu.\u003C/p>\n\u003Cp>Za vlasnike koji su desetljećima gradili društvo često su važni kontinuitet poslovanja, sudbina zaposlenika ili očuvanje stvorenog brenda. U nekim situacijama presudnu ulogu ima i pitanje hoće li osnivač zadržati određenu savjetničku ili upravljačku ulogu nakon transakcije.\u003C/p>\n\u003Cp>Kupac koji razumije takve motive često može strukturirati ponudu koja je prihvatljiva za obje strane čak i bez povećanja ukupne cijene transakcije\u003C/p>\n\u003Ch3>Faza 3: Provedba dubinskog snimanja (Due Diligence)\u003C/h3>\n\u003Cp>\u003Cstrong>Površna dubinska analiza\u003C/strong>\u003C/p>\n\u003Cp>Proces provedbe financijskog, poreznog, pravnog i tehničkog dubinskog snimanja je često posljednja prilika kupca da provjeri pretpostavke na kojima temelji svoju investicijsku odluku. Kada se taj iznimno važan proces svede na formalni pregled ugovora i financijskih izvještaja, rizik od neugodnih iznenađenja nakon zatvaranja transakcije značajno raste.\u003C/p>\n\u003Cp>Kvalitetna dubinska analiza obuhvaća mnogo širi pogled na poslovanje ciljnog društva. Osim financijske i pravne analize, uključuje i procjenu operativnih procesa, poreznih rizika, odnosa s važnim klijentima te ovisnosti poslovanja o pojedinim zaposlenicima i vlasniku.\u003C/p>\n\u003Cp>\u003Cbr>\u003Cstrong>Podcjenjivanje radnog kapitala\u003C/strong>\u003C/p>\n\u003Cp>Radni kapital jedan je od najčešće zanemarenih, ali financijski najznačajnijih elemenata svake akvizicije.\u003C/p>\n\u003Cp>Kupac mora jasno razumjeti koliki je radni kapital potreban za normalno poslovanje društva, kakav je ciklus naplate potraživanja i podmirenja obveza te postoje li sezonske oscilacije u poslovanju.\u003C/p>\n\u003Cp>U jednoj transakciji srednje velikog proizvodnog društva koju smo analizirali, razlika između očekivanog i stvarnog radnog kapitala pri zatvaranju transakcije iznosila je gotovo 15% kupoprodajne cijene.  Kupac je zbog toga morao osigurati dodatno kratkoročno financiranje već u prvim mjesecima nakon preuzimanja društva.\u003C/p>\n\u003Ch3>Faza 4: Integracija i razdoblje nakon transakcije\u003C/h3>\n\u003Cp>\u003Cstrong>Zanemarivanje organizacijske kulture\u003C/strong>\u003C/p>\n\u003Cp>Čak i u situaciji kada su financijski parametri transakcije zadovoljavajući, integracija može postati izvor ozbiljnih problema. Različite organizacijske kulture, stilovi upravljanja i očekivanja zaposlenika često se pokažu kao faktor koji odlučuje o uspjehu ili neuspjehu akvizicije.\u003C/p>\n\u003Cp>Posebno je to vidljivo kada se obiteljsko društvo integrira u organizaciju koja je vođena investitorskim modelom upravljanja. Financijski izvještaji rijetko mogu pokazati takve razlike, ali one u praksi imaju vrlo konkretne posljedice.\u003C/p>\n\u003Cp>\u003Cbr>\u003Cstrong>Akvizicija bez integracijskog plana\u003C/strong>\u003C/p>\n\u003Cp>Mnogi investitori ulažu značajne resurse u pronalazak i zaključenje transakcije, ali premalo pažnje posvećuju razdoblju nakon potpisivanja ugovora.\u003C/p>\n\u003Cp>Integracija zaposlenika, komunikacija prema klijentima i dobavljačima, bankama, usklađivanje sustava i organizacijske strukture pitanja su koja bi trebala biti planirana mnogo prije zatvaranja transakcije. Kada takav plan\nne postoji, prve mjesece nakon preuzimanja često obilježava operativna neizvjesnost.\u003C/p>\n\u003Cp>\u003Cstrong>Emocionalna pristranost kupca\u003C/strong>\u003C/p>\n\u003Cp>U M&A literaturi poznat je fenomen koji se naziva "\u003Cem>\u003Cstrong>winner’s curse\u003C/strong>\u003C/em>“. Riječ je o kupcu koji je uvjeren da može značajno unaprijediti poslovanje ciljnog društva i koji često podcjenjuje operativne izazove i zanemaruje\nupozoravajuće signale koji se pojavljuju tijekom dubinske analize.\u003C/p>\n\u003Cp>Zato je važna uloga savjetničkog tima u tome da postavlja neugodna pitanja i održava disciplinu u procesu donošenja odluka.\u003C/p>\n\u003Cp>\u003Cstrong>Svaka je transakcija jedinstvena, ali principi su isti\u003C/strong>\u003C/p>\n\u003Cp>Uspješne akvizicije i uspješni izlazi iz društva rijetko su rezultat slučajnosti. U pravilu su rezultat sustavnog i discipliniranog pristupa koji započinje mnogo prije nego što se pojavi konkretan kupac ili prodavatelj, a traje dugo nakon potpisivanja ugovora.\u003C/p>\n\u003Cp>Za vlasnike koji razmišljaju o prijenosu poslovanja ili investitore koji žele rasti kroz akvizicije, kvaliteta savjetničkog tima koji vodi proces jedna je od najvažnijih odluka koje će donijeti.\u003C/p>\n\u003Cp>\u003Cbr>\u003Cstrong>Razgovarajte s nama\u003C/strong>\u003C/p>\n\u003Cp>FINVERS tim pruža integriranu savjetodavnu podršku vlasnicima društava i investitorima koji planiraju akvizicije ili prijenos poslovanja.\u003C/p>\n\u003Cp>Od procjene vrijednosti i planiranja izlaska iz poslovanja do vođenja cjelokupnog M&A procesa, našim klijentima pružamo strukturiranu savjetodavnu podršku u svim fazama transakcije.\u003C/p>\n\u003Cp>Ako razmišljate o kupnji društva, prodaji poslovnog udjela ili strateškoj akviziciji, više informacija o našem pristupu možete pronaći na stranici \u003Cstrong>\u003Ca href=\"https://www.finvers.hr/transakcijske-usluge/\">Transakcijske usluge\u003C/a>\u003C/strong>.\u003C/p>\n\u003Cp>Za inicijalni razgovor bez obveze slobodno nas kontaktirajte.\u003C/p>\n",1776666974500]